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顺水鱼馆连锁加盟品牌逆袭:3年开店120家 单店毛利率超70%

中国餐饮加盟网 2013-08-27 中国餐饮加盟网

【中国连锁加盟网独家  kfbdzd.com  文/ 席席】就在多家餐饮企业自曝收入不增反降,有诸如小南国这样的企业净利润降幅甚至接近50%的时候,偏居重庆的这家叫顺水鱼馆的餐饮企业却逆市增长。过去三年,这家以泡味型鱼火锅为特色的火锅连锁企业,成功开店120余家,开店成功率高达95%,单店毛利润甚至超过70%。


而在顺水鱼馆总经理刘学明的近期日程上还出现了这样一些工作:9月初去澳大利亚,悉尼店筹备开业;9月15日去深圳,企业上市筹备培训会……


在中国餐饮行业一片哀鸣声中,顺水鱼馆火锅连锁品牌如此逆袭凭什么?

产品:只有好的产品才能改变格局

顺水鱼馆的总经理刘学明尽管从事的是餐饮行业,但是他却信奉着苹果公司创始人乔布斯的至理名言:只有好的产品才能改变格局。

快乐飞艇 在研发和创办顺水鱼馆之前,顺水鱼馆的母公司五斗米集团已经在鱼肴餐饮这一领域有过超过10年的研发和实践。其推出的乌江鱼、艄翁鱼也曾经火爆一时。


“但是,他们的火爆就如同昙花一现。”刘学明说。事实上,在中国餐饮连锁行业里昙花一现,火爆三五年就没落的企业和品牌并不是少数。


为什么一个品牌只能火三五年。这是刘学明和他的团队在决定创办顺水鱼馆之前必须回答的问题。问题最后的答案回到了餐饮的根本:你为顾客提供了什么样的产品。


快乐飞艇 经过3年多的实践,今天刘学明坐在重庆市渝中区上清寺渝中大厦20楼顺水鱼馆的办公室里,和中国连锁加盟网的负责人一起回忆过往,探讨发展之路的时候,他引以为豪的依然是顺水鱼馆的产品。


首先顺水鱼馆打造的是泡味型鱼肴,这从本质上区别于传统的鱼火锅。泡味型鱼肴口感辣中带酸,酸中带辣,开胃爽心,香味自然。且富含乳酸菌、维生素A和C、钙、磷、铁等矿物质以及人体所需的十余种氨基酸,有利于调理肠胃,达到真正意义上的营养健康。

“世界泡菜看中国,中国泡菜看川渝”,泡菜是中国的民族瑰宝,是中国悠久而精湛的烹饪技术遗产之一,起源于3100年前的商周时期,早在《诗经》中就有记载。


“泡味型开胃又不伤肠胃,可以让我们的产品再也没有地域之分,无论是中国人,即使外国人也都能接受。” 刘学明说,这种泡味型可以让全世界都能迟到口味相同的顺水鱼。这也是为什么不少外国人吃了顺水鱼也要求加盟到国外开店的原因。


而在此之前几乎是不可能的,比如你吃同一品牌的火锅,在北京你的调料就必须改为芝麻酱,味道也不再强调麻辣。这也是为什么有人说,要吃重庆火锅必须到重庆的原因。


有了泡味型这一武器,刘学明和他的团队想到的是主料就是鱼。关于诸如吃鱼减少心脏病危险、吃鱼降低胆固醇、吃鱼降血脂胜过吃素、吃鱼会变聪明等吃鱼的好处,刘学明们认为这已经是人们的共识,不需要解释。更让他们决定主料做鱼的原因是,鱼的价格有高有低,顺水鱼馆面对的消费者就更广泛。


快乐飞艇 事实上,鱼很少生病也是他们考察的重点。如果主料是鸡鸭,它们面临禽流感的威胁。同时,顺水鱼馆的鱼都是现点现杀,肉质自然高人一等。


顺水鱼馆的在产品上的核心除了“当泡味型遇到鱼”的精彩之外,刘学明强调的是辅料的精选。“我们选择的花椒,一定是贵州高原上等青花椒树上最顶端的那几颗,我们选择的辣椒一定是云南顶级红辣椒每株辣椒苗上,最红的那几个。”

模式:靠厨师吃饭的餐饮一定不是好餐饮

过去这些年,刘学明和他领导的顺水鱼馆团队除了创造顺水鱼的产品与“味道”,另一件核心工作,就是 “去厨师化”。


快乐飞艇 “靠厨师吃饭”几乎是中国餐饮企业成功的法宝,当然也是这些企业的宿命。回顾中国餐饮的发展史,那里无论是显赫一时或者说是昙花一现的餐饮品牌无不与其厨师名声联系在一起。


刘学明则坚持认为,靠厨师吃饭的餐饮一定不是好餐饮。他认为优秀的餐饮企业,应该是标准化和模式化的。正是如此,创办顺水鱼馆以来,他从来没有因为哪个厨师离职而感到不安。


快乐飞艇 为了达到这个效果,顺水鱼馆对鱼肴的烹制进行了简单化和模式化。简单化是指,“三个步骤,两分钟煮鱼”。三个步骤是指,直接放入顺水鱼袋装佐料在锅中,然后放清水烧开,然后放入鱼片。然后煮两分钟,就可以吃。


刘学明说,我希望我们的煮顺水鱼的过程,就和泡方便面一样简单。只有谁都能煮鱼,谁煮出来的鱼的味道才会是一样的。


不靠厨师吃饭的顺水鱼馆不仅让刘学明不因为厨师的流失而不安,更重要的是,这为顺水鱼馆的快速复制和扩张奠定了基础。“以前要请一个厨师,要其有基础,还要严格培训好几个月才能放到连锁店里去。现在,新员工只需要培训三天,按照流程煮出的鱼和一个煮了三年鱼的老师傅煮出来的鱼的味道是一样的。”刘学明说。


快乐飞艇 除了厨师的问题,刘学明引以为豪的是,“顺水鱼馆其实是一家高科技企业”。刘学明口中的高科技是指,从1年前开始,顺水鱼馆开始进行了IT化。通过IT化,实现了顺水鱼馆总部各部门、各连锁店、产业链条的上下游等实现了信息交互化、流程规范化。


今天贵州青花椒的价格与去年的进货价格差价是多少,形成差价的原因是什么;今天某个门店的收入是多少,消费了多少鱼,多少配菜,人均消费多少鱼,人均消费额是多少,这些数据与前一天,前一个月,去年同期的对比说明了什么……


过去的餐饮企业不敢想,无法想的问题和数据,顺水鱼馆通过IT技术进行了细化。刘学明认为,过去做餐饮的人都认为“肉烂了在锅里”,根本不去关注自己的成本和消费者的相关数据,也关注不了这些数据。现在,顺水鱼馆通过做细化的数据,随时调整门店的运营策略。


比如,一家连锁店几个月的数据均显示出其鱼的消费额过高,系统就预警,这里会存在风险。于是公司的业务会要求,该连锁店加大配菜等相关产品的推广。


快乐飞艇 “如果一个店的鱼消费额过大,势必影响到配菜的销售额,这就相当于我们把鸡蛋放到了一个篮子里。风险就会上升。”刘学明说,如果没有数据,我们很难觉察出类似的风险。


不能觉察出风险的危害在于,就是直到生意太差要关门了都找不到关门的原因。这也是无数餐饮反复开店关店的宿命。也正是有了数据支撑,顺水鱼馆的营销和服务才能有的放矢。这也保证了顺水鱼馆的开店成功率超过90%,部分单店的毛利润超过70%。

合作:让餐馆老板具有企业家的素养与胸怀


过去这三年,尽管开了120多家店,但是更多的加盟商抱着钱来要求加盟,直接就被刘学明拒绝了。 刘学明在总结过去3年自己的变化时的原话是:“我和我们的团队在理念上有很大的变化。”


快乐飞艇 这种理念的变化首先主要表现在如何面对加盟商上。早前的时候,强调开店的速度,面对加盟商加盟的意愿显得比较被动,能达到基本条件,就让其加盟。即使加盟后做得不好,相信总部强大的运营能力还可以弥补。


现在要加盟顺水鱼馆,刘学明和他的团队考虑的显然不仅仅是钱的问题、选址的问题,更是人的问题。正如刘学明所言,如果从加盟费、选址要求上讲,顺水鱼馆的加盟连锁显然有些苛刻,但是这些苛刻是保证开店成功的基础,既为投资者负责,也是为品牌本身的发展负责。


快乐飞艇 当然,更苛刻的是顺水鱼馆对合作伙伴“人的考量”。现在顺水鱼馆的加盟流程里,准加盟商在通过基本条件考察之后,有一道必不可少的流程就是刘学明要亲自和准加盟商吃吃饭聊聊天,到签定协议之前,刘学明也必须亲自去准加盟商的城市和他生活的圈子聊聊。


快乐飞艇 “我基本不和他以及他周围的人谈餐饮,也不谈管理。”刘学明说,他们一般都闲聊人生。这些闲聊中,刘学明可以判断出合作伙伴的性格、胸怀、品格等。


顺水鱼馆作为一个餐饮投资和创业的平台模型已经形成,品牌在提档升级,我们自己也通过学习在努力提高,自然,加盟合作伙伴的素质也需要提档升级。


快乐飞艇 刘学明对合作伙伴的要求是,不再是个体户,不再是餐馆老板,而是应该具有企业家的胸怀。要跳出餐饮做餐饮。要把开顺水鱼馆作为实现人生价值和社会价值的手段,而不仅仅是谋生的手段。


所以,每年刘学明都会带领那些以前一年加盟顺水鱼馆赚一两百万的老板们在北京、上海参加各类培训,组织加盟商参与各类公益活动。希望他们不会像传统的餐馆老板那样,赚了钱就吃饭、喝酒、赌博……


刘学明高兴的看到了自己的收获:


顺水鱼陕西的一个加盟商与顺水鱼公司合作,成立陕西分公司,在陕西运营顺水鱼品牌,常年组织旗下门店开展公益活动。

快乐飞艇 顺水鱼贵州分公司的合作伙伴也是原来的门店加盟商,现在贵州分公司不仅开门店,还通过组织各类管理沙龙,提升当地的餐饮管理水平……


快乐飞艇 2013年6月19日,由中国饭店协会、杭州市人民政府和浙江省商务厅联合主办的“第二届中国饭店文化节”上,刘学明荣获“中国餐饮业贡献奖”。


刘学明说,希望顺水鱼馆的逆袭能彻底改变重庆餐饮的衰败局面,能彻底改写世界餐饮的格局。因为它有自己独特的开创性和包容性。


更多顺水鱼馆加盟连锁信息:http://shunshuiyuguan.kfbdzd.com/

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